採用活動を行う中で「人材紹介」をご利用にされていますか？今利用している担当者はもちろんのこと、今後使うであろう担当の方向けに人材紹介会社との商談のポイントをご紹介したいと思います。
紹介会社からの営業や、ヒアリングをないがしろにしていませんか？面倒で時間がもかかる。大半の担当の方はそういった傾向があると言えます。
もし、しているのであれば最悪です。むしろ人材紹介会社にはこちらからアポイントをお願いし、訪問するというスタンスでもいいくらいです！
既にあなたの考え方とは180度違うお話をしているのではないでしょか？紹介会社の営業マンは自社の代弁者となるため自社を理解してもらいファンになってもらう必要があります。
基本の商談
基本的な商談の流れから順にご紹介したいと思います。下記が基本的な商談の流れとなり、スタンダードなものとなります。
- 紹介会社の会社説明
- 自社の採用計画の進捗状況、採用予算のおおまかな額を伝える
- 会社説明、採用基準の説明
- 採用力の説明
- 紹介料の交渉、基本契約書の締結フォームの共有、推薦方法など
順に個別見ていきたいと思います。
紹介会社の会社説明を聞く
紹介会社の会社説明で、紹介会社の強み部分を把握しましょう。確認すべきことは大きくわけて２つとなります。
１つめ
応募者のスペック（経験値・年収層・年代層）
2つめ
得意とする職種分野（営業職、総務職、クリエイティブ職、技術職、建設職、研究開発職など）。
紹介会社からの会社説明はこの2点を中心にヒアリングを行い、自社のどの求人については強みを発揮できそうか。どのようなオーダーを中心に出していけばいいかを検討します。
自社の採用計画の進捗状況と、採用予算のおおまかな額を伝える
自社の採用計画と進捗状況を説明し、採用にかける経費をいくら確保できているかを説明しましょう。紹介会社としては、より沢山採用する、採用熱度が高い、職種難易度が低い、会社のほうがビジネスチャンスと捉えて注力してくれるのです。
採用予算の確保度合いは、採用時の決裁ハードルの高さを把握しようとしているのです。
採用予定人数が多くても予算を確保できていなければ、いくら紹介しても内定出しに至らないケースも想定され、採用予算の確保、誰に内定出しの決裁権が与えられているのかは、細かく説明を行うことで今後スムーズな紹介が行われるようになるのです。
逆に採用目標人数が少数で厳選して採用活動を行っていきたい狙い打ち企業にとっては、一人にかける予算が多い場合は商談もスムーズです。
たくさん予算を用意できない場合は紹介会社のメリットを他で用意する必要があり、面白い、魅力的な仕事ができる会社としての印象付けを出来る限り行うなど、紹介会社側の推薦を挙げる労力が極力かからないように努めることが効果的となります。
会社説明、採用基準の説明
会社説明を行い自社の魅力を伝えると同時に、自社の採用ハードルの紹介を行いましょう。採用に注力している会社では、応募者用とは別に紹介会社用の会社説明資料を作成することもあります。
中小企業などの紹介会社への会社説明では、社長の経歴なども含めてより具体的に会社概要を記載していて、経営に近い観点での資料にしていることが多く見受けられました。
業務内容の詳細は勿論、会社の安定性・成長性を伝えることのほうが応募者への動機形成が強まるため有効な手段となります。
採用基準のハードルをどこに設けているか、そのハードルとする背景は何かを紹介会社へ説明することで、より納得感が深まる会社説明となりいい人選に繋がるのです。
採用力の説明
採用力を伝える時に、「歩留り率」に注目して説明することが有効です。それを更に分解して、なぜその歩留りにできるのかを自社の採用としての強みを伝えます。
他社との差別化として「レスポンスの速さ」と「面接での動機づけ（※面接後に入社意欲があがる）」などを上げている企業は他社に比べ採用成功しています。
採用の過去の事例が無い場合には、方針だけでも伝えられれば大丈夫です。歩留り率を説明する際に、採用力・クロージング力に影響の出るところと出ないところがあるのです。
方針の内容により歩留り率の変化が予想できる工程は「書類選考→面接設定」や「面接→内定だし」のステータスとなります。
「書類選考はできるだけ通過させて面接で判断」や、「内定だしを積極的に行い、チャレンジ採用を行う見込み」などの方針を掲げると、過去事例がなくても歩留りは良くなると紹介会社も感じます。
紹介料の交渉、基本契約書の締結フォームの共有、推薦方法など
紹介料の交渉は非常に大切となります。
通常紹介料は30-35％の基本契約となっていますが、採用温度が高い、採用難易度が低い、採用数の多い会社であればあるほど、交渉はしやすくなります！
少し手間ですが、基本契約のフォームは自社で用意し、それを相手に確認してもらう形が良いです。無ければ紹介会社のもので問題ありません。
最後に応募者の推薦方法など、細かい事務連絡を行い商談は終了となります。
商談におけるポイント
上記の流れからお分かりかと思いますが、大事なポイントは下記の2点となります。
- 事業PR、成長性信頼性、採用力のPRを行い、推薦を挙げてもらえるよう交渉
- 相手の強み弱みを理解し、価格交渉を行う
重要なのは、最初に相手の強みを把握し、自社の強みも説明するという前置きを踏んでから、価格交渉を行うというところにあります。
現役時代にやり手の担当者から「御社の登録ユーザーで、紹介先が見つからなくて滞留されている応募者さんにはどのような人がいますか？」と聞かれたことがあります。
既に質問自体が採用に慣れていてかなり出来る人だとわかる質問ですね。紹介会社としては採用が決まらなければ売り上げは上がりません。
逆に言うと、優秀な方はどこでもだいたい決まるので、決まらない人を決めることは紹介会社にとってかなり大きなメリットになります。
まとめ
いかがでしたか？人材紹介会社と契約すればいい人を勝手に連れてくると思っていませんでしたか？大きな間違いですね。そんな企業で採用成功している企業はごくわずかです。
逆に考えてみてください。あなたが人材紹介の営業で、情報も少なく、非協力的な企業様の求人案件を誰かに語り、応募意志を取ることができますか？
ご飯のお店を選ぶ時と似ていますね。予約サイトを見て、写真もない、メニューと値段だけのお店か、店内、店外、スタッフ、料理の写真があり、何にこだわっているのかを説明してくれているお店のどちらに行きたいですか？
「人材採用」に真摯に向き合い、活動していかなければ今後の採用難時代を生き抜くことはできませんよ。
別の記事では私の求人営業10年間の経験をもとに、私にしか語れない、
■採用単価を抑える方法
■面接で魅力的と思わせる方法
■媒体選定の基準
■就活生、転職希望者に役立つ情報
など、様々な企業の成功事例を含めて価値ある情報をお伝えしていきます。
最後までお付き合いいただき、ありがとうございます。
