こんにちは！人事マスクです。
今回は社会人では当たり前の、KPIとKGIの設定方法について詳しく教えます！
おさらい：KPIとは
まずは和訳して理解を深めます。KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」という意味です。
文字のごとくですね。業績を達成するために必要な、評価数字の指標ということです。
事業目標の達成のために必要なそれぞれのプロセスの状況・成果を数値的に測る目的があります。KPIは具体的な数値で表されます。
例えば以下のようなものがKPIとして設定されます。
顧客単価、訪問数、テレアポ数、トラフィック、ユーザー数、ページビュー、サイト滞在時間、直帰率、CV数、CVRなど（WEBマーケティングの場合）
おさらい：KGIとは
こちらも例のごとくまた和訳しましょう！KGIとは「Key Goal Indicator」の略で「重要目標達成指標」を意味します。つまり最終的な目標数値のことを意味します。
こちらも文字のごとくです。重要な目標達成の指標を表します。まず会社や組織の場合、最初にやり遂げたい目標を設定しますよね？(重要な)そしてその目標の達成の指標に当たります。
こちらも例をあげますね！
売上目標額、成約数、広告収入、ダイエットの体重、スポーツや競技の点数やスコアです。
KPIとKGIの重要性と相互関係
まず、絶対にKPIを設定するためにはKGIの設定が必要不可欠です！関係性としてはKGI(重要目標達成指標)に向けてKPI(重要業績評価指標)を設定する必要があるからです。
KPIを達成することでKGIを達成できるという仕組みとなります。目の前の課題に捉われて、KGIの達成に関係のないKPIをしてしまうと会社や事業の目標（KGI）の達成にはたどり着きません。
営業を例にするとKGIは売り上げの目標となりKPIはそれを達成するための
テレマ数、訪問数、顧客単価、名刺獲得数、アポイント数などになりますね！
実際のKPIの立て方の手順とポイント
概要はつかんでいただいたかと思います。では実際にKPIの立て方と重要なポイントを説明していきたいと思います！
KGIをしっかり立ててKPIを結びつける
KPI単独で考えることは絶対にNGです。あくまでKGIを達成するための過程としてKPIが存在するためKGIがあって、結びつけて設定することが重要です。
具体的には全体目標としてのKGIを段階ごとに分解して考えます。そしてその段階ごとにKPIを設定します。またKPIを立てるときには実際の行動に落とし込むため数値で落とし込みます。
営業のKGIが売り上げ目標の達成なのであればKPIとしての指標は顧客接触数、提案数、提案単価、テレアポ数などが思いつきますね。
KPIの目標は定量的に追える目標を設定しましょう
まず目標を数値化し、KPIを設定しましょう！数値化することのメリット、重要ポイントは現状の状況の達成率や達成度、今後やるべきことが明確になるからです！
もし数値化できないような目標を設定してしまうと指標となるKPIも併せて数値化できず、ぼやけてしまい、終わったときや振り返るときに曖昧になってしまうからです。
目標が『カッコいい営業マンになる』と設定するとKPIは『業績を上げる、社内と協力する、お客さんとコミュニケーションを取る』などになってしまいます。
そうすると、１か月後や３か月後に成果も指標のKPIも数値ではないので振り返りができず改善の手立てを立てることが難しくなってしまいます。
適切な目標設定を心がける
KPI、KGIどちらも適正な目標設定をすることが大切です。頑張って手が届くか届かないかくらいが丁度いいですね。KGIに対して実現不可能な目標値をKPIで設定しても意味がありません。
KPI設定の過程で達成が不可能だと感じたら、プロセス自体を見直しましょう。達成可能なKPIを設定し、KPIツリーで分析し、課題のあるKPIに対してPDCAを回して改善を行いましょう。
それでも未達成なのであれば、PDCAの中のPLANを見直し改善策を施し、KPIが達成できれば新たに目標値を見直すというステップを積みましょう。
目標を達成することはプレーヤーのモチベーションアップに繋がるため達成可能な目標値を設定することでモチベーション維持につなげましょう！
設定したKPIを共有しよう
現実的に達成可能なKPIの設定ができたらその数値を共有しましょう！仮にKPIをしっかり立てられていても共有されていなければ意味がないのです。
日々の営業活動の進捗状況と合わせて設定した数値を共有しましょう。KPIを見える化することで、日々の営業活動の中で常に目標意識を保つことができます。
進捗状況の把握をエクセルなどで管理してもよいですが、SFAツールを活用すると効果的にかつ、最新の進捗状況を把握できますよ。
KPIを活用するメリット
言わずもがなですがKPIを活用することのメリットは
☑１週間や１か月など都度途中の経過をチェックできます。
☑また日々の行動状況が計画に比べてどうかと分かりやすく管理できます。
☑会社ではメンバー同士お互いチェックできます
☑メンバーの意思統一が図りやすくなります
☑メンバーの評価を公平に行えます
最後に
KPIは、目的を数値化した評価指標となります。個人やグループに受け入れられる現実的な水準を設定し、行動レベルまで落とし込めている状況が最善です！個人であれば自身が納得すれば実行できますがグループとなると更に客観的な視点で立てる必要があります。
別の記事では私の求人営業10年間の経験をもとに、私にしか語れない、
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■面接で魅力的と思わせる方法
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など、様々な企業の成功事例を含めて価値ある情報をお伝えしていきます。
最後までお付き合いいただき、ありがとうございます。
